Dopo un anno di assenza dal mio blog ho deciso di raccontarne il motivo. Se ti sei perso la seconda parte di questo racconto ti suggerisco di recuperarlo a questo link prima di procedere. Let’s go!
Rientrati dal WebSummit di Lisbona siamo così carichi che continuiamo a schiacciare sull’acceleratore, l’obiettivo stampato nella nostra testa è quello di riuscire a chiudere il primo round di investimento (pre-seed) entro dicembre 2022.
Siamo piuttosto confidenti sulle potenzialità di Crono e ci presentiamo a vari investitori proponendo la nostra visione e raccontando quello che siamo riusciti ad ottenere dopo soltanto 2 mesi dal lancio del prodotto.
Ci accorgiamo subito che per quanto questi rimangano positivamente stupiti dal team e dalla maturità del prodotto non ci sia nessuno che si strappa le vesti per investire su di noi in una prima battuta. Tutti chiedono numeri un po’ più sostanziosi lato vendite e soprattutto ci lasciano intendere che la nostra valutazione fosse un po’ alta rispetto al nostro stato attuale.
La cosa per noi diventa abbastanza frustrante: nella nostra roadmap non era ancora giunto il momento di scalare sulle vendite, dato che stavamo richiedendo appunto dei fondi per potere accelerare lo sviluppo del prodotto, strutturarci ed in seguito provare a conquistare il mercato.
D’altronde questo sarebbe il beneficio che gli investitori dovrebbero portare ad una startup alla ricerca di un round pre-seed, purtroppo non tutti sembrano capirlo e preferiscono aspettare ad investire fino a quando non si sentono più sicuri.
Confrontandoci con altre startup ci rendiamo conto di non essere gli unici in questo limbo e realizziamo che la situazione internazionale (e la crisi che ne è conseguita) rappresenti la causa di un fortissimo raffreddamento lato investimenti in startup che ha il suo inizio da settembre 2022 (~ndr e non è ancora finito al momento della scrittura di questo articolo).
Che fortunati, siamo riusciti a lanciare la nostra raccolta fondi proprio all’apice di una crisi internazionale! (anche se qualcuno sostiene che sia il momento migliore, vedremo).
Le valutazioni che fino ad un anno prima risultavano normali per startup che non avevano ancora realizzato il proprio MVP diventano ora assurde per chi ha già un prodotto e anche dei clienti.
Il tempismo è sbagliato ma, ancora una volta, non ci perdiamo d’animo. Capiamo che dobbiamo adottare una strategia diversa e, mentre cerchiamo di individuarla, torniamo a concentrarci sul nostro prodotto e sulle vendite.
Nel frattempo continuiamo con l’acquisizione di nuovi clienti e, dopo 2 mesi di rush, ritorniamo dagli attuali per ricevere i primi feedback concreti sull’utilizzo della nostra piattaforma. Ci accorgiamo di avere peccato un po’ di presunzione dal momento in cui capiamo che non tutti stavano utilizzando a pieno le funzionalità ed adottando il processo per cui il software era stato pensato.
Quando fondi la prima startup ti rendi conto di quante cose non sai di avere bisogno. In un’azienda avviata ognuno ricopre già una propria funzione e, anche per chi dirige l’azienda, è sufficiente svolgere il proprio ruolo e preoccuparsi delle proprie responsabilità per portare avanti l’attività.
In una startup, devi costruire da zero ogni funzione aziendale e realizzi di averne bisogno soltanto quando concretizzi la presenza di un problema. In Crono non c’era ancora nessuno che si stava occupando del customer success. Credevamo che i nostri clienti fossero tutti felici e contenti soltanto perché non li sentivamo lamentarsi troppo. Ma ci sbagliavamo.
Per prima cosa ci rendiamo conto che il nostro sistema di analytics di utilizzo da parte degli utenti non fosse per niente user-friendly e così decidiamo di implementare june.so, una piattaforma sviluppata da un super team italo-francese conosciuti al WebSummit. Da quel momento riusciamo a mantenere sotto controllo in modo facile il modo in cui viene utilizzata la nostra applicazione, informazioni fondamentali per potere iterare sul prodotto e comprendere comportamenti che non sempre gli utenti esplicitano.
Ci accorgiamo che non tutte le funzionalità che abbiamo sviluppato, seppure considerate molto utili e richieste dagli utenti, siano in realtà capite o addirittura individuate. Capiamo che gli utenti avevano bisogno di un onboarding guidato, utile per spiegare le logiche ed i processi alla base di Crono e che in fase iniziale bisognava coinvolgerli il più possibile per farli innamorare dello strumento ed iniziare ad ottenerne benefici.
I problemi che hanno portato a questa situazione sono stati i seguenti:
- Nel nostro team non era presente nessun UX/UI designer ed in fase iniziale abbiamo lavorato seguendo la nostra sensazione più che le best-practice
- Abbiamo sviluppato tante funzionalità cercando di soddisfare le più varie esigenze dei clienti andando ad appesantire un po’ troppo l’interfaccia che inizialmente era molto semplice e pulita.
- Le tante cose da fare nei primi mesi della startup non ci hanno permesso di dedicare tempo al supporto attivo ai clienti e allo sviluppo di un onboarding guidato in piattaforma.
Concretizzata la presenza del problema, interveniamo per risolverlo o, in un primo momento, per mettere almeno una pezza. Decidiamo di dedicare delle sessioni per supportare i nuovi clienti nella fase iniziale di adozione della soluzione e inoltre creiamo dei canali diretti facilitati per permettergli di chiederci direttamente domande o comunicare eventuali problemi. Inoltre iniziamo a scrivere una newsletter periodica per informare i nostri utenti sulle nuove funzionalità rilasciate, con video e spiegazioni.
Sapevamo bene che il problema principale era dovuto alla UX/UI della nostra piattaforma, ma non era giunto ancora il momento per affrontare quel tema, bisognava prima lavorare per individuare con precisione quali fossero i bisogni dei nostri utenti e che tipo di soluzione potesse risolverli.
Per quanto l’approccio che abbiamo adottato in un primo momento non fosse scalabile, ci ha permesso di vedere da vicino come gli utenti interpretano la soluzione che gli abbiamo proposto, aiutandoci a recepire informazioni che fino ad allora non erano ancora emerse.
Non bisogna chiedere all’utente che cosa vuole, bisogna vederlo all’opera e capire di cosa ha bisogno.
Così facendo abbiamo dato vita alla sezione customer success di Crono e da quel momento siamo riusciti a formalizzare un processo consolidato per ottimizzare l’avvio dei successivi clienti e renderli pronti il prima possibile.
Nel frattempo, non ci eravamo fermati con le vendite ed il numero di clienti continuava a crescere costantemente, ma più si avvicinava la fine dell’anno e più ci rendevamo conto che eravamo ancora lontani dalla chiusura del round. C’era stata sì qualche manifestazione di interesse, ma nessun fondo ci aveva convinto fino in fondo (~ndr scusate il gioco di parole) e quindi continuavamo a sondare potenziali investitori.
Decidiamo allora di giocare al contrario, invece di partire dalla ricerca del lead investor, cerchiamo tra la nostra prima cerchia di contatti dei potenziali angel investor che volevano credere in noi ed investire nel nostro progetto. Avevamo già stabilito che nel primo round ci sarebbe stata una quota dedicata ai business angel e capiamo che partire da loro potrebbe essere una buona mossa dato che sono presenti meno step decisionali ed è più facile formalizzare la pratica.
Inoltre, grazie al nostro network, riusciamo a coinvolgere tante persone che operano nel settore e diversi founder di altre startup che sono pronti a presentarci ad altri potenziali clienti o a darci consigli su esperienze che loro hanno già vissuto.
Così, verso gli ultimi giorni di dicembre, mandiamo i primi contratti e iniziamo a ricevere i primi consensi dai nostri business angel. Quei primi fondi sono stati per noi fondamentali per permetterci di alimentare le nostre iniziative ed avere più risorse da investire nella startup. Sono stati anche un grande colpo per il morale perché ci hanno dato la convinzione di non essere gli unici a credere in noi e in Crono. Questo significava che dovevamo solo portare pazienza, metterci di impegno, iterare e perseverare (~ e qua sto citando un amico, ciao Viso!).
Insomma, non siamo riusciti a chiudere il nostro primo round di investimento entro la fine del 2022.
Però, come si fa di solito in quel periodo, mi prendo un po’ di tempo per tirare le conclusioni di com’era andato quell’anno. Ricordo benissimo i vari panettoni aziendali dei miei anni da dipendente e ricordo come nel dicembre del 2020, guardandomi allo specchio nell’ascensore prima di avviarmi alle vacanze di Natale, mi ero ripromesso che quello sarebbe stato l’ultimo.
A fine dicembre 2022 stavo lavorando per la mia startup, insieme a 4 ragazzi conosciuti lo stesso anno, e 5 mesi dopo la nascita ufficiale eravamo riusciti a creare un prodotto che si stava diffondendo in tante altre startup e riceveva sempre più consensi. In quel momento eravamo consapevoli che non avevamo ancora costruito niente di veramente solido e che sarebbe potuto finire tutto entro 6 mesi se qualcosa fosse andato storto, ma eravamo pronti a metterci all’opera per ridurre al minimo le probabilità che questo accadesse.
Quell’inverno nessuno di noi ha fatto delle ferie, abbiamo sfruttato la pausa natalizia per renderci ancora più pronti per l’inizio del nuovo anno mentre vedevamo su Instagram foto e video di persone sulle piste da sci.
Ma eravamo felici, e poi io preferisco il mare e il caldo :P.
Il prossimo sarà l’ultimo articolo di questa serie, se volete ricevere aggiornamenti su quando esce iscrivetevi qua.
Toplus.