In questo articolo cercherò di darti un consiglio che ho maturato grazie all’esperienza personale: “crea prima un audience e poi individua il prodotto”.
Faccio parte di quella categoria di persone che, vittime dell’incessante attività del proprio cervello, è costantemente tempestata da nuove “potenziali idee di business”.
Queste idee sono frutto di esigenze che incontro personalmente nella vita quotidiana, o semplicemente dall’osservazione dell’ambiente che mi circonda.
Durante la prima fase della pandemia (primavera 2020), con maggiore tempo a disposizione e forte della mia preparazione tecnica, ho iniziato ad esplorare la realizzazione di una di queste idee di business, al fine di creare un prodotto che risolvesse uno specifico problema che io ed altre persone avevamo incontrato.
Ma perché non creiamo una startup?
Dopo qualche mese di lavoro, insieme ad altri amici, avevamo realizzato un prototipo funzionante (MVP – minimum viable product) in grado di dimostrare la nostra idea e permetterci di presentarci ai primi clienti o investitori.
SPOILER: Nessuna voleva il nostro prodotto.
Per noi all’epoca era difficile comprendere il motivo: il problema era reale e condiviso ed il nostro prodotto lo risolveva portando benefici agli utilizzatori.
Mi sono reso conto che le competenze tecniche non bastavano per avviare da zero un’attività imprenditoriale.
Ho iniziato quindi a documentarmi sulle fasi necessarie per avviare una startup e ho trovato molto utile il materiale formativo di Startup Geeks ed il libro The Lean Startup di Eric Ries, di cui parlo nella sezione libri consigliati.
Mi si è aperto un mondo. Ho impiegato del tempo e ho imparato molte cose che mi hanno permesso di comprendere gli errori che avevamo commesso.
A tutti gli effetti avviare una startup non è semplice e ci sono varie fasi che devono essere esplorate, ben prima di iniziare a scrivere una singola riga di codice.
Esistono però dei metodi che permettono di validare un’idea di startup e di comprendere se a tutti gli effetti vale la pena investire risorse nella realizzazione di un prodotto o servizio.
Sia chiaro, applicare questi metodi non significa che l’idea che stai esplorando avrà successo ma permette per lo meno di ridurre il rischio di fallimento e di comprendere se la direzione presa possa portare ad un risultato.
Purtroppo, per lo meno per la mia esperienza, queste nozioni non vengono insegnate nella maggior parte delle scuole e università italiane, che sono brave a formare dei buoni tecnici e manager ma non degli imprenditori.
Approccio “Idea First”
Il problema del mio primo tentativo di startup è facilmente dimostrabile attraverso l’approccio “Idea First” che, inconsciamente, avevamo adottato.
Questo approccio prevede le seguenti fasi:
- Il founder ha un’idea
- inizia la realizzazione del prodotto
- prova a cercare utenti per il prodotto che ha realizzato
Trovare persone disposte a comprare un prodotto, sia esso anche utile e valido, non è un’impresa facile.
Non è sicuramente impossibile, ad oggi ci sono varie strategie e canali di marketing che permettono di ottenere grande visibilità a fronte di investimenti economici, ma bisogna sempre valutare il ritorno sull’investimento e la sostenibilità del business su cui si sta investendo.
La difficoltà principale, per chi parte da zero, è che nella maggior parte dei casi non si hanno a disposizione grossi capitali per acquisire utenti ed è difficile trovare investitori esterni che investano sull’idea o su un MVP prima che ottenga i clienti.
I founder che adottano un approccio “Idea First” realizzano un prodotto e poi vanno in cerca di chi ha il problema per cui hanno sviluppato quel prodotto, sempre ammesso che il cliente target abbia realmente quel problema e senta l’esigenza di risolverlo nel modo in cui gli viene proposto.
Questa è stata esattamente la situazione in cui ci siamo trovati con il primo tentativo di startup: i clienti target che avevamo immaginato non sentivano l’esigenza di risolvere quel determinato problema.
Approccio “Audience First”
Un approccio differente è chiamato “Audience First” e prevede le seguenti fasi:
- Individua l’audience che vuoi servire
- Immergiti in una community esistente, oppure creane una
- Individua i problemi della community
- Realizza un prodotto da offrire alla community
In questo modo, prima di arrivare al prodotto avrai già effettuato la fase di validazione e ti sarai assicurato che l’esigenza che vuoi risolvere con il tuo problema sia sentita da altre persone.
Anche in questo caso si può correre il rischio di iniziare lo sviluppo del prodotto troppo presto e buttarsi a capofitto a scrivere codice alla prima idea che può sembrare ricevere consensi.
Il mio consiglio è di disinstallare gli ambienti di sviluppo e le sdk fino a quando non vi siete assicurati di trovare un servizio che possa soddisfare la community che state investigando, con una modalità adatta alle loro abitudini.
La differenza principale con l’approccio “Idea First” è che in questo caso bisogna ritardare il più possibile il momento in cui vi “viene in mente l’idea”.
Prima di tutto assicuratevi che la necessità del prodotto sia validata, poi che la community desideri il prodotto ed infine che siano disposti a pagare per lo stesso.
Ora potete reinstallare gli ambienti di sviluppo e le sdk ed iniziare a scrivere il codice :D.
Fasi dell’approccio “audience first” – crea prima un audience
- Individuazione dell’audience: l’obiettivo è prendere coscienza di quali sono le persone che potresti potenzialmente aiutare.
- Fai una lista dei potenziali audience
- Dai un voto da 1 a 5 sulla base di quanto desideri servire quell’audience
- Esplorazione dell’audience: l’obiettivo è di avvicinarsi al potenziale audience e comprendere il modo di ragionare ed agire.
- Trova le community in cui il tuo audience si riunisce
- Osserva e comprendi la community
- Impara il loro linguaggio e abitudini ed individua i personaggi di influenza
- Individuazione del problema: l’obiettivo di questa fase è individuare e validare un problema della community che vale la pena risolvere.
- Ascolta i problemi e le lamentele
- Individua le soluzioni esistenti ed il loro costo
- Determina se i membri della community hanno il budget e la volontà di pagare per risolvere quel problema
- Valida il problema più che puoi e parla con le persone che l’hanno manifestato (non potrai mai essere completamente sicuro, in qualità di founder dovrai prendere un rischio prima o poi, ma non ossessionarti della fase di validazione)
- Costruzione dell’audience: creati una reputazione personale all’interno della community utilizzando queste tre tecniche:
- Engagement: partecipa alle conversazioni cercando di dare un tuo contributo
- Empowerment: amplifica la voce delle persone più autorevoli nella community, per aiutare a costruire il loro ed il tuo seguito
- Crea valore: produci contenuti di valore per la community e avrai modo di agganciare i tuoi potenziali primi clienti. Se fornisci valore gratuitamente sarà più facile ottenere qualcosa in cambio dagli altri quando toccherà il tuo momento!
A questo punto vedrai che avere un’idea sarà un processo più naturale!
E se la community non esiste…
… creane una tu! Al pari del MVP si può definire una MVC, ovvero minimum viable community.
Una MVC non è necessariamente una community, o per lo meno non lo è ancora, ma è la più piccola azione che si può intraprendere per riunire delle persone.
Con una MVC hai modo di verificare se esiste il bisogno di creare quella community per uno specifico audience.
Potrai anche permetterti di sperimentare e addirittura di effettuare un pivot sugli argomenti che proponi, al fine di individuare gli argomenti più adatti all’audience a cui ti stai proponendo.
Degli esempi di MVC possono essere:
- Newsletter
- Social Audio
- Social Forum
- Eventi e meetup
- Blog
- Podcast
Trova i canali più adatti al tuo tipo di comunicazione e audience e individua gli argomenti che raggiungono maggiore interesse.
Ricordati di continuare a coltivare e consultare la community, saranno sempre i primi a fornirti feedback su tutte le tue principali iniziative.
Riassumendo
Nessuna delle nozioni in questo articolo è una novità e ho affrontato solamente una minima parte di quello che rappresenta il processo di validazione di una startup.
Al giorno d’oggi ci sono tantissime fonti che offrono contenuti formativi molto utili su questi argomenti.
Ho deciso comunque di scrivere questo articolo per 3 principali ragioni:
- ho provato sulla mia pelle questa esperienza: avere fallito prima di iniziare il mio percorso di formazione mi ha dato una consapevolezza diversa. Nessuno vorrebbe fallire quando avvia un’attività, ma studiare quale sia l’approccio migliore dopo avere sbagliato di persona credo che permetta di apprendere in modo più efficace quegli insegnamenti.
- da quando ho avviato l’attività da freelance e di mentor ho incontrato vari potenziali clienti pronti a pagarmi per realizzare la app per la loro startup. Contrariamente ai miei interessi economici ho sempre cercato di dissuadere queste persone dall’investire soldi nello sviluppo in una prima fase di validazione di un business. Non credo di essere sempre stato compreso, in ogni caso sono sicuro di avere svolto il giusto ruolo che un consulente dovrebbe svolgere.
- purtroppo, come ho già detto nell’articolo, le università non preparano gli studenti su come avviare un’attività imprenditoriale. Sono convinto che ci saranno sempre più giovani intraprendenti che concluderanno il loro percorso di formazione pieni di idee e competenze tecniche, ma senza una formazione imprenditoriale.
Spero che questo articolo raggiunga il maggior numero di persone che si possa trovare nella stessa situazione in cui mi sono trovato io e che gli fornisca sufficienti spunti per scoprire quale sia il giusto approccio ad un’iniziativa di business.
Fatemi sapere cosa ne pensate nei commenti, se vi siete trovati anche voi nella stessa situazione e se queste informazioni possano tornarvi utili!
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